经销商对于行业来说,可能是一个“普通”的身份,但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出,企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。
《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们,回顾他们的创业故事,分享销售技巧,共探美好商机。
在这其中,可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”,希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。
本期足力健老人鞋经销商故事主人——温娟娟
温娟娟,足力健老人鞋山西省晋中市平遥县经销商,目前经营两家店,分别位于平遥县永安街一幼附近、柳根东路万福隆超市二店。
娟娟姐,土生土长的平遥人,今年47岁。她留着非常利落的短发,和她爽快的性格,能瞬间吸引别人的目光。
娟娟姐19年加入足力健,从一名店员做起,后成为店长,在足力健由直营模式转型至合伙人模式时,她果断抓住机遇,开始独立经营两家足力健店铺,店铺面积不大,都在30平左右,但业绩稳定在当地有口皆碑。
“爱销售”的娟娟姐,每一次转身都是机遇
“其实我一直是特别爱销售的。”娟娟姐这样介绍自己,她对销售的热情可以追溯到年轻时候,那时她在附近的一家百货公司售卖布鞋、日用品。1997年12月3日,平遥古城被联合国教科文组织确定为世界文化遗产,娟娟姐捕捉到“旅游热”的商机,随即开了一家照相馆,为游客拍摄快照。后来随着智能手机普及,更多游客选择手机拍照,照相馆被盖上了时代的邮戳,面对逐渐冷淡的生意,2017年娟娟姐决定关闭照相馆。
按娟娟姐的话,加入足力健是缘分。那是空白的一段经历,“我休息了一段时间,孩子大了在家也很无聊,多少年一直在外面愿意和人沟通交流,不想在家里头待着了。”恰在此时,足力健平遥的一个线下门店发布招聘公告,娟娟姐看到信息毫不犹豫地前去应聘。
回忆起加入的经过,娟娟姐印象深刻,“我有经验,人家一看我就说可以,让我跟家里人商量下,我说不用商量家里我说了算。”就这样,痛快的娟娟姐和足力健产生交集,从那之后,她始终紧跟足力健的步伐,也收获了诸多肯定。
专注免费洗鞋,服务与智慧并行
一进入娟娟姐的门店里,映入眼帘的就是各种各样的鞋,除了足力健老人鞋各个产品,还有几十双洗过的鞋,整齐有序地摆在架子上。
(一)洗鞋成常态:公司政策推动,自身极度认可
娟娟姐的店位于居民区,并不临街,人流量不如商业中心密集。为了吸引顾客进店,她一直坚持免费洗鞋,这既是公司的政策,也是她个人理念的体现。
因为足力健“逢6”(每月6号、16号、26号)是会员日,娟娟姐自己制作了洗鞋卡,每卖出一双鞋,便附赠一张卡片,会员凭此卡到店可以免费洗鞋。娟娟姐进一步解释,“发放这张卡片并不是说一个顾客只能洗一次,也不是说舍不得给这张卡,实际上是对顾客的回馈和承诺吧,也是潜意识里告诉顾客我们洗鞋服务是正规的、是持续性的。”同时,通过记录每位顾客的洗鞋信息,娟娟姐也能更好地提供后续服务。
但娟娟姐从不拘泥于卡片,当看到老人有特殊情况或送过来很多双鞋,她也从不计较,“多洗几双不费事,顾客不用自己动手,他们能开心点,这也是我们服务的一部分。”
免费洗鞋不仅提升了店铺的进店量,还增强了顾客粘性,提高复购率。除了顾客自己买,还有转介绍,娟娟姐说,“顾客们在购买后,都会在外边宣传我们足力健的鞋。质量过关,再一个我们服务又好,鞋子能免费洗,让顾客省事又省心。”
(二)洗鞋有方法:流程严谨,“任务艰巨”不怕累
娟娟姐的免费洗鞋服务,已经成为她店铺的一大特色,贯穿了她从店员到成为老板的职业生涯。她分享早期条件有限的日子,“起初做店员时我店里是没有水的,我是从家里带水过去洗,现在这个店有了自来水,我请人改背柜加了排水。咱把洗鞋服务搞起来,也是增加顾客进店嘛。”
洗鞋服务运转下来,娟娟姐有自己一套严谨的流程,“逢6”会员日也是她的“顾客送鞋日”,会员日当天她一次能收到四五十双。娟娟姐笑着吐槽,“一来就是一大堆,有的脏不拉叽的、臭烘烘的放到店里头。”
(娟娟姐收到的脏鞋)
几十双鞋可以说是“任务艰巨”,顾客少的时候,娟娟姐和店员经常是一人看店、一人进去洗鞋,洗鞋是重复的,琐碎的,但是能感受到意义的。
“确实很辛苦,但顾客们也是挺感动的,许多顾客因此就成为熟客了,咱们足力健一有活动他们就来光顾。”
不仅是位于居民区的店,娟娟姐紧挨超市的足力健门店,也始终坚持洗鞋服务,她想得明白,“我不着急业绩,慢慢做,这种服务就应该继续下去,都是人脉的积累。”
这些无形的东西,通过娟娟姐洗鞋贯穿下来的,在起伏的大环境下,重复了无数遍,“通过我们的服务,哪怕多花些力气,只要能换来业绩增长,一切都是值得的,我也乐在其中。”
近三年的时间,娟娟姐在附近的顾客间达成了默契,在刚刚过去的会员日,娟娟姐的当日业绩超过5000元。
(三)洗鞋有感悟:吃一堑长一智,服务也要有智慧
洗鞋服务给娟娟姐带来了巨大的流量,然而在服务过程中也需要不断思考。最开始时没有经验,娟娟姐仅凭鞋款和码号进行登记,然而很快就发现,相似的鞋款和相同的码号非常普遍,直接导致了识别上的困扰。有一次顾客在取鞋时看到鞋面上有磨损痕迹,怀疑那并不是他的鞋。面对大量清洗后的鞋,娟娟姐一时难以辨认。幸运的是,这位顾客在一家火锅店工作,鞋子残留着特有的气味,即便清洗过后仍隐约可闻。娟娟姐回想过程,“特殊的行业鞋子才会有这种特殊气味,我立刻意识到他是卖火锅的,这双鞋肯定是他的。”有了明确的指向,顾客随即确认是自己的鞋。
吃一堑长一智,这次经历让娟娟姐学到了宝贵的一课。从那以后,每当会员送来鞋子清洗时,娟娟姐会第一时间找到顾客的微信,拍摄鞋子照片并发送给对方,包括鞋的正反面及鞋底的码数。有的鞋子因穿很多年有磨损、鞋垫有褶皱,她也会一并记录,一次性分辨清楚。“我直接给顾客拍了,这样一来能避免不必要的误会和麻烦。”
取鞋的时候,娟娟姐也做好分辨。她会让顾客事先通过微信明确取鞋日期,取鞋后通过信息确认,并在本子上登记留存,娟娟姐说,“这样做的话,无论是对于顾客还是我们,将来查询的时候都能对应。”
服务带来的顾客认可是相连的,经营这么多年,娟娟姐曾给店铺搬过一次“家”,老顾客也跟着她一起“如约而至”。“恰巧搬家那天是会员日,因为老会员我都通知到位,即使换了地方,顾客也都来了。好多人还讨论为什么第一天开业就会有这么多人,所以说这洗鞋的‘号召力’也是厉害了!”
跨龄舒适:“送长辈足力健,送年轻人也可以”
娟娟姐经验丰富,但她卖鞋也总讲究一个“合适”,“我卖鞋首先问清是给谁买的,我不是说卖出去就开心,必须得适合顾客。”
对于七八十岁的老年人,娟娟姐会细致入微地询问他们的需求,也会根据老年人脚型进行介绍,“有些老人年龄大了,可能有大脚骨、鸡眼等问题,压脚、夹脚的鞋肯定不能穿,平衡力变差了,鞋底不好也是支撑不了,足力健穿上又稳当又不易滑,肯定是舒服。”
娟娟姐也会反复强调服务,“足力健能带给顾客舒服,不用洗鞋售后还有保障,一年内开胶断底断面免费旧鞋换新鞋,完全没有后顾之忧。顾客就只管好好穿、好好享受就对了。”
当然,足力健的魅力并不仅仅局限于老年群体。随着品牌影响力的扩大,中年甚至更年轻的顾客也被吸引而来。“现在的群体年龄段都扩大开了,年轻的也多了,我店里的顾客四五十岁的也很多。”
送长辈足力健,除此之外还有更年轻的“顾客”,娟娟姐分享了一次特别的购物经历,一位平遥一中的高中生,请妈妈过来买足力健,“我当时其实是推荐她给儿子买其他品牌的鞋,虽然足力健舒服,品质绝对没问题,但外观可能没那么时髦。”但这位顾客坚持要买足力健,说儿子个高、185、脚是特别肥,而且脚背高,足力健穿上最合脚。
娟娟姐回忆道,“顾客儿子都说了要看透事物的本质,他要的是舒服。我当时就给推荐了足力健薄荷夏天鞋的浅色款,这个鞋好看,舒服又百搭。”
诚然是为了卖鞋,但娟娟姐爱沟通却显而易见。
“聊天能让人快乐,”娟娟姐笑着说,“如果总是绷着脸,没有一个好的愉悦的环境,顾客为啥花钱找罪受。所以我这个店,又有服务,又能提供好的情绪价值,我们开心顾客也愿意来。”她坚信,人与人之间是相互的,她给顾客带来好的情绪价值,顾客也愿意回馈。许多顾客早已超越了简单的买卖关系,成为她的朋友,即便是路过的熟面孔,也会忍不住推门而入,与娟娟姐分享几句日常,顺便看看新款的鞋。
时间给娟娟姐留下的,除了记忆和迎来送往,还有每一个日子、每一个故事,在娟娟姐的店里,顾客不仅买到了满意的产品,更收获了一份温暖与尊重。这种情感链接,让每一次购物都成为一次美好的记忆,也让娟娟姐的每一步,都走得无比踏实。
写在最后
在与娟娟姐的交谈中,会频繁听到她充满肯定与轻快的应答声:“对～”。她没有聊经营低谷,而是始终保持乐观,用自己的方式默默加油,“这个东西有时候看不见,咱紧着努力,会有意想不到的好结果。”
随着老龄化程度的加深,银发经济蓬勃发展,经销商伙伴的理念也在不断更新,越来越多的人看到足力健老人鞋在老龄产业领域的潜力。社会在更迭,每个人都可以拥抱努力后的自己。